Doi antreprenori făceau parte din același club de oameni de afaceri. După un an, unul avea parteneriate noi, celălalt doar o agendă plină de contacte. Ce făcea diferența?

Diferența nu stătea în numărul oamenilor cunoscuți. Primul antreprenor tratase networkingul ca pe un proces de construire a relațiilor, în timp ce al doilea îl tratase ca pe o acumulare de contacte. Este una dintre diferențele care explică și de ce participarea la un club de oameni de afaceri produce rezultate diferite de la un membru la altul.

Amândoi participau constant la întâlniri de business. Cunoșteau antreprenori, schimbau date de contact, discutau despre companii și plecau de la evenimente cu noi conexiuni. După un an însă, rezultatele arătau foarte diferit. Primul dezvoltase câteva parteneriate, primise recomandări și intrase în proiecte la care probabil nu ar fi ajuns singur. Al doilea avea câteva sute de contacte noi în telefon și foarte puține relații pe care le putea transforma într-o conversație relevantă pentru business.

Diferența nu stătea în numărul oamenilor cunoscuți. Primul antreprenor tratase networkingul ca pe un proces de construire a relațiilor, în timp ce al doilea îl tratase ca pe o acumulare de contacte. Este una dintre diferențele care explică și de ce participarea la un club de oameni de afaceri produce rezultate diferite de la un membru la altul.

De ce un contact nou nu reprezintă încă o relație de business?

Schimbul de cărți de vizită sau conectarea pe LinkedIn rezolvă o problemă foarte mică: cei doi antreprenori știu acum cum se numesc și cum se pot contacta.Pentru apariția unei relații profesionale sunt necesare informații suplimentare.Cu ce se ocupă concret celălalt? Cu ce tip de companii lucrează? Ce probleme rezolvă? Cum lucrează? Ce fel de parteneriate caută? Pentru ce situație ar merita recomandat?

Răspunsurile apar în timp.Să presupunem că la o întâlnire cunoști un consultant fiscal. Afli numele companiei și schimbați datele de contact. Peste șase luni, un partener îți spune că firma lui se extinde pe o piață externă și caută consultanță.

Îți vei aminti consultantul?Probabilitatea crește dacă în lunile respective ai mai discutat cu el, ai aflat ce tipuri de proiecte gestionează și ai înțeles unde se află expertiza sa. Dacă interacțiunea s-a limitat la două minute și o carte de vizită, contactul riscă să rămână undeva într-o agendă.

Întâlnirile recurente dintr-un club de oameni de afaceri au tocmai această particularitate: creează contexte în care oamenii se pot cunoaște progresiv. Valoarea apare însă numai dacă antreprenorul folosește aceste contexte pentru a construi relația.

De ce primul antreprenor nu încerca să vândă la fiecare conversație?

Antreprenorul care obținuse rezultate avea un obicei diferit. Nu începea fiecare discuție încercând să transforme persoana din fața lui în client.Punea întrebări.Voia să afle în ce etapă se află compania interlocutorului, ce proiecte dezvoltă, ce dificultăți întâmpină și ce tipuri de contacte i-ar fi utile.Această abordare schimbă radical networkingul.

Într-o sală cu 30 de antreprenori, probabilitatea ca fiecare participant să aibă în acel moment nevoie de serviciul tău este redusă. Probabilitatea ca aceiași oameni să cunoască alte persoane care vor avea nevoie de el în următoarele luni este considerabil mai mare.

Rețeaua relevantă nu se termină, așadar, la oamenii aflați în încăpere.Fiecare antreprenor are la rândul său clienți, furnizori, colaboratori, foști colegi și alte relații profesionale. Odată construită încrederea, accesul indirect la aceste rețele extinde considerabil aria în care poate apărea o oportunitate.

Din acest motiv, omul care nu va cumpăra niciodată de la tine poate deveni una dintre cele mai valoroase conexiuni profesionale.Poate face o introducere. Poate identifica un partener. Poate recomanda un specialist. Sau își poate aminti de tine peste opt luni, când unul dintre clienții săi descrie exact problema pe care compania ta o rezolvă.

De ce recomandările apar mai greu decât contactele?

Există un motiv pentru care oamenii schimbă relativ ușor date de contact, dar sunt mult mai selectivi atunci când fac recomandări.Recomandarea implică reputație.Dacă un antreprenor îi spune unui client apropiat „vorbește cu această persoană, cred că te poate ajuta”, el își pune o parte din propria credibilitate în spatele introducerii.

Dacă serviciul este slab, comunicarea defectuoasă sau promisiunile nu sunt respectate, experiența afectează într-o anumită măsură și persoana care a făcut recomandarea.De aceea, încrederea nu apare după o prezentare de trei minute.Interacțiunile repetate permit membrilor unui club de oameni de afaceri să observe cum gândește un antreprenor, cât de bine își cunoaște domeniul, cum comunică și dacă își respectă angajamentele.

Uneori, lucrurile aparent mărunte construiesc reputația: ajunge când a promis, trimite informația despre care a discutat, răspunde la mesaj, face introducerea pe care a menționat-o și revine cu feedback.Networkingul are astfel o componentă cumulativă. Încrederea se formează dintr-o serie de interacțiuni mici, coerente.

Ce făcea antreprenorul după întâlnire?

Aici apărea probabil cea mai mare diferență dintre cei doi.Primul revenea asupra conversațiilor importante. Dacă promisese o introducere, o făcea. Dacă identificase o posibilitate de colaborare, propunea o discuție separată. Dacă primise o recomandare, mulțumea și revenea ulterior cu un răspuns.

Celălalt aștepta următorul eveniment pentru a cunoaște alte persoane.Această diferență explică de ce follow-up-ul este una dintre etapele decisive ale networkingului.Nu trebuie trimis același mesaj comercial tuturor oamenilor cunoscuți în seara respectivă. Mult mai utilă este continuarea conversației acolo unde există un motiv real.

„Ai menționat că anul acesta deschideți încă două puncte de lucru. Cunosc pe cineva care a trecut recent printr-un proces similar și cred că ar merita să vă cunoașteți.”Un asemenea mesaj are context. Arată că discuția a fost ascultată și creează valoare înaintea unei solicitări comerciale.Contactul se obține la întâlnire. Relația începe, de multe ori, prin ceea ce faci după întâlnire.

De ce trebuie ceilalți membri să înțeleagă exact cu cine lucrezi?

Mai exista o diferență între cei doi antreprenori.Primul putea explica foarte clar ce tip de proiecte căuta. Celălalt spunea că serviciile companiei sale se adresează „oricărei firme care are nevoie”.Formularea largă pare avantajoasă, însă este greu de utilizat într-o rețea de recomandări.

Dacă spui că lucrezi cu orice companie, interlocutorul trebuie să facă singur tot efortul de asociere.Dacă explici că lucrezi, de exemplu, cu producători care și-au mărit capacitatea și au început să întâmpine probleme în organizarea logisticii, ai creat un reper.

Peste câteva săptămâni, când un membru al clubului aude un antreprenor spunând „am dublat producția și depozitul nu mai face față”, asocierea devine mult mai ușoară.De aceea, o prezentare eficientă într-un club de oameni de afaceri nu trebuie să îi determine pe ceilalți să memoreze toate serviciile unei companii.Trebuie să îi învețe să recunoască oportunitatea potrivită.

Networkingul are rareori ritmul unei campanii de publicitate în care investești astăzi și măsori imediat câte lead-uri au intrat.Unele relații produc rezultate repede. Altele devin relevante după luni sau chiar mai târziu.

Un antreprenor cunoscut astăzi poate să nu aibă nicio nevoie imediată. După șase luni lansează un proiect nou. Peste încă două luni caută furnizorul potrivit. Dacă între timp relația a continuat, există șanse să se gândească la oamenii pe care îi cunoaște și în care are încredere.